今年以来，国务院办公厅连发数个“意见”，其中破除以药养医、降低药价成为关切重点。今年以来，医保控费、基药降价、医药分离，甚至包括转变医院盈利方式，提升医院的技术性劳务收费、降低药品和卫生材料收入的比重，都给从前赚得盆满钵满的外资、国内药企沉重打击。首当其冲的是各大药企的销售代表们。面对医改冲击，药代将何去何从？

药代面临转型潮

在外资药企，医药销售代表的辞职、裁员浪潮正在来袭。由于药品销售新常态带来的并购加剧，在产业、产品整合背后，带来了人员架构的调整。除了“离职潮”，更多的销售代表则是面临身份的转变。

今年2月底下发的《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》中明确提出，坚持药品集中采购方向不变，将公立医院用药全部放在省级集中采购平台采购，对公立医院药品实行分类采购。集中采购、大客户模式未来将会成为药品销售主要方式。

“在合规审查越来越严格的情况下，以后药品销售怎么做大家都没数。我个人判断，今后国内药品的销售可能更多地会采取大客户的形式，销售方式上也会出现两极分化，由此带来的药代的身份也会发生转变。”一位业内人士介绍，在他看来以前靠走关系、维护医生关系为主要工作的药代将大幅减少，医药代表未来将更多承担“服务”以及“讲解”的功能。

称呼转变：从药代到学术代表和医学代表

在这个“两极分化”模型里，对于一些原先认知度高的产品，由于不需要再继续传递产品的信息，药代更多地是做好“大客户”，也就是医院方的产品服务。而对于药企推出的新产品，医药代表则需要承担向医生讲解、推广产品的功能。

在中国，药代转型的问题可能更为严重，因为中国90%的药品为非创新药，药代们无法为医院、医生带来新的信息。

目前国内已有药企正在尝试将医药销售代表的称呼改为“学术代表”或者“医学代表”，尝试改变身份。

“企业、医药代表都不希望自己变成‘药贩子’，升级是趋势。”先前提到的业内人士表示，不仅仅在称谓上，在工资绩效的考核中也已经有所改变。

“在一些药企，工资的组成也发生了变化：提高基本工资，降低绩效、奖金的比例，甚至不用考虑每个月的销售量是多少，这些都足以表明销售代表‘销售’的定位正在发生改变。”该业内人士补充道。

回归

医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。

在国外，医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。

在我国，因为药企过多，医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间，同时也使变味的“医药代表”向其真正意义回归。

（环球医学编辑：丁好奇 ）