目前市场上经常把服务或产品定位为高端、中端或低端，但医疗的一个问题就是目前往两头发展，中间的大片市场却仍是空白。而且，中端医疗服务还面对如何定价的问题。

当下的中国，不少新出现的医疗商业模式完全忽略了医疗为大部分人服务这个目的，转而瞄准小部分人，或者说是过于细分的人群，这导致了许多商业模式没有办法在医疗土壤中做下去并带来整个行业的改变。

在中国，北京、上海、广州等一线城市以外，一个中产阶级的消费群体以超过中心城市的速度在形成。这批用户对现在的医疗服务质量和效率都存在不满，非常希望能够有优质有效的服务，但他们的经济能力决定了他们不可能接受昂贵的私立医院，而大部分人往往也并没有个人或雇主购买的保险去覆盖这样昂贵的服务。但这一阶层会越来越重视自己的身体。因此，真正以服务为核心的中端医院或诊所将有很大的需求。

在中国，公立体系内的服务都有其固定的价格，用户并没有什么疑问，即使是产品方，面对药改和医保吃紧，其实也没有太多的价格博弈空间，必须遵循规则。而民营的医疗服务机构一面是以莆田系为主的走专科市场的服务，服务质量是一个大问题；一面则是面向高净值人群的高端医疗服务，而这并不是大部分人能够接受的。位于两者之间的中端医疗服务机构的缺失，导致了大部分用户对高质量医疗服务的需求没有办法被满足。而对中端医疗服务机构而言，如何定价是能否快速占领这个市场最大的困扰之一。

中端医疗服务的定价之所以困难，一是因为缺乏历史参照物，服务完全是新的。二是因为大环境下体制内的医疗服务定价过于低廉，用户已经适应了这样的价位，短期内只有少部分人愿意改变理念，接受为价值付费的模式。三是除了医保和个人，中国缺乏商业支付方来共同推动价值医疗服务。

要谈定价，必须先看用户需求。市场上对体制内的医疗服务不满主要集中在两个方面：首先，对服务质量不满。病人无法对基层医疗机构的技术能力产生信任，遂涌向大医院导致看病难。而无论在什么层级的医院，医生的考核都不是以疗效出发，病人无法得到真正的优质医疗服务。第二，医生以药品为主的收入模式无法建立医患之间的信任。病人对医生的诊断以及处方表示怀疑，希望可以获得真实的、不被误导的真实判断。

针对这些，在做定价的时候必须考虑三个重要因素：

第一，大部分人可以承受的价位在哪里。这个问题相对直观，价格的高低直接影响到跑量的可能性。但正因为中端服务在中国是新的，定价又不仅仅只是给出一个金额而已。这背后更重要的是价格后面的价值。用户在获得这种服务的同时，将得到可信的医疗意见，有效的服务流程，随时随地的医疗服务，而且针对特殊的疾病患者，中端诊所可能是基础医疗最好的载体。也只有针对用户对体制内不信任和质量不满的痛点，在定价的同时输出价值，才有可能让他们接受这个价格。

第二，当大部分人可以接受的时候，怎样引入可以为他们付费的机构，也就是商业保险。

第三，定价的同时，必须还要考虑控制成本这个因素。当根据市场接受度得出大部分人可以接受的价位之后，就必须回头考虑如何控制成本。

遵循消费者为核心的定价路线将推动体制外的医疗服务机构找到合适的市场定位，并且联手商业支付方达到双赢，同时控制自己的运营成本保证盈利空间。

（环球医学编辑：常 路 ）