医药代表本是一份体面的工作，但近来频频爆出医药代表行贿事件。为增加药品的销售，女药商向漳州市多家医院医务人员行贿共15万多。2014年10月16日，经福建省漳州市芗城区检察院提起公诉，王某构成对非国家工作人员行贿罪，被法院判处有期徒刑一年九个月。医药代表为何行贿？是被逼无奈，还是被利益吸引？

案件详情

据悉，现年39岁的王某为江苏人，目前生活在漳州市区。只有小学文化的她担任广州某制药公司等药品生产企业的医药代表，主要负责其所在医药公司生产的药品在漳州地区的销售。

为增加销售额，自2012年1月，王某在推销其所代理的“抗感颗粒”等药品过程中，为促使医生多开其代理的药品处方，采取行贿的手段，根据医生所开的处方量送予医生相应回扣和礼品，以谋取不正当利益。

2012年1月至12月，王某先后向漳州市各县市区6家医院共计122名医院医生及统方医务人员给予其药品回扣费及茶酒等礼品。其中包括芗城区天宝镇中心卫生院洪某等19人、漳浦县中医院曾某等30人、漳浦县妇幼保健院杨某等13人、南靖县医院林某等24人、南靖县中医院蔡某等13人、长泰县医院郑某等23人，共计送出行贿款154775.5元。

据了解，王某每次都是先找到医院方面药房负责人，或者医院方面有权管理门诊药房的药品，调拨药品、查看药品的用量情况，有权决定哪种药品从药品仓取出的量多少，还有负责每周写药品补货计划单，安排医院门诊药房需要进哪些药品、进多少药品的相关医务人员或者医生。王某和他们预定，如医生每次开出一盒他们公司的药品，则给其每盒0.5元或几角的回扣。每次王某都是将回扣款放在信封里，然后偷偷交给这些医务人员。

因涉嫌对非国家工作人员行贿罪，王某于2013年1月12日被刑事拘留，同年2月7日被逮捕，4月28日转监视居住，7月8日再次被逮捕，现羁押于漳州市看守所。

作为“桥梁”的医药代表

1988年是国内被业界普遍承认的医药代表诞生的元年。它最早出现于一家南方合资药厂。在当时，医药代表的出现被认为是“架起了一座药厂与医生之间沟通的桥梁”。

医药代表的出现的确迅速促进了药厂与医生的交流，也为那些善于沟通的医药代表带来了巨额财富。那个时候就出现了百万身家的医药代表，引起了医药界对这一新职业趋之若鹜。

那个年代，进口药品“头上顶着一层光环”，被人们所追捧，国内的仿制品种也没有现在这样多。那几年，药学院的毕业生更多地流向了医药销售行业，不是到药厂当医药代表，就是到医药销售公司销售药品，为此甚至选择放弃做一名医生。而此前，这里的学生更愿意到医院药房或者制药厂从事药品研发工作。

改革开放初期，由于医院的特殊性以及改革的缓慢进程，医院的进药渠道局限于本地的医药公司。在那时，医生对药品销售影响不大，他们对各种新药没有太多认知，只有在医院引进新药后才会了解，行医时也没有太多选择性。在这种情形下，药厂的销售人员就只是普通的送货员。

1985年，伴随着我国合资法的出台，跨国公司开始进入中国。

为了更有效地开拓中国医药市场，销售自己的专利药品，这些企业开始引进国外的医药代表制度，建立自己的销售队伍，招聘、培训了一批批医药代表。

受外企高薪的诱惑，一批不安于现状的医生、药剂师、医学院校的老师开始加盟外资制药企业，这些具有较高专业知识水平的人，成为中国改革开放后第一代专业的医药代表。

那时，有一首打油诗来调侃从事这一新兴职业的人：手拎一个冒牌名包，身上揣着两百零钞，见人说话点头哈腰，远看像归国华侨，近看像港澳同胞，仔细一看，乖乖，原来是医药代表。

当时，医药代表的职责是在医院中为医生讲解如何使用外资企业从国外引进的新药。许多医药行业内的最新信息都是经医药代表传播到国内的。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。此后，医药代表从合资药企向港资、台资药企扩展。

到了上世纪90年代末期，民营企业大量进入医药行业，竞争进一步加剧，医药代表的素质也迅速“恶化”。

无论有无医药知识或相关背景，只要能够打通医院层层关系，就可以做医药代表。

通行的“吃回扣”

2002年左右，医药代表已经从一个“公关”、代理的身份，转变为彻头彻尾的销售。给客户拿红包、算回扣，基本上就是我们的日常工作。只有搞好关系，才有业绩。

某医药代表说：“2002年时，我代理的抗生素134元一支。医生每开出一支，可以拿8元回扣。看起来虽然不多，但架不住量大。最多的一次，有个医生一个月就从我手上拿了4000元。就是说，那个月他至少给患者开了500支。这还只是从一种药中所拿到的钱。”甚至有医生直接向他开口：“给你卖了这么多药，你总得表示表示吧？”

回扣是医药代表最普遍的“行贿”手段。如果单凭医院的工资，医生的收入几乎可以用“少得可怜”来形容。“但如果能加上医药代表给的‘好处’，可能就好一些，少的时候差不多增收1/3，多的时候几乎是工资收入的一倍。”北京一家二级医院药房采购部工作人员说，“那些拿了‘好处’的医生们更是可以决定这些药品的‘出药率’。”

所谓“出药率”就是一种药品在医院同类药品中被患者使用的频率，按道理讲，本应是哪种药品疗效越好，患者使用的就越多，但在“吃回扣”的情况下，并非疗效越好的药品被使用的越多。

“医药代表向医生行贿的最终结果，就是在医生为患者开处方时，有选择地向患者提供自己收受贿赂的药品。比如为了治好患者的病，可能有两种或多种治疗方案，但因为自己收了某种药品医药代表的贿赂，就会向患者推荐使用这种药。”他说。

不过，给医生不能说是给回扣，也不能叫提成，而要说是支付“临床费”。一般临床费为零售价的10%~15%。刚开始时，有些医生可能有所顾忌，但很快尝到甜头后，就会很主动地帮医药代表“促销”。每月末医药代表就凭医生的报数，分发“临床费”。有时候给病人开了处方后，病人并未去付费取药，但只要数字相差不是太大，钱还是得按医生提供的数字照付。

但哪怕是给同一个医生的回扣比例，也不是固定不变。2007年，原北京航天总医院遗传室副主任医师王桂林被判受贿罪，王桂林就是“栽”在了医药代表身上。

其实，不给回扣、不打点关系也行，除非你的药品“不可替代”。但大部分药品都面临着竞争。某些药全国有几百个厂家在生产，质量上也没有大的差别，医院凭什么要进你的药、医生凭什么要开你的药？

在这样的“大形势”下，医药代表的角色也发生了彻底改变，从最早高素质、受尊敬的专业人士演变为无所不用其极的推销者。

医药代表在上岗前一般都要接受药厂的“培训”，一名医药代表总结出，培训分为三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚。

二是促销方法，促销方法说来很简单，就是一切围绕医生的嗜好转，医生喜欢钱物，就送钱物，医生喜欢打保龄球、跳舞，就陪玩陪舞，对推销药物有关的重要人物，如果要“三陪女”也要设法予以满足。

三是要求按期上门“家访”，联络感情，并把访谈结果加以记录，作为促销的活动成果向厂方汇报。

打通所有环节

“医药代表行贿的对象主要是各科室的主治医生和院方药品采购部门主管。”北京一家二级医院药房采购部工作人员说。

每个医院都有自己的药委会，需要集中采购哪些药品，都是由各科室向药委会提供药品和医药器材名单，药委会会对这些名单定期进行评审，评审结束后，再将名单上报给医院，院方通过公开招标的形式购入名单上的药品。“但公开招投标往往只是一个形式。”这位工作人员表示。

“统方”是一种专业术语，是一个医院对医生处方用药量信息的统计。医生开处方时最喜欢用什么药？哪种药用量最大？这对普通老百姓来说价值不大，但是一些医药代表对此却视若宝贝，因为他们可以收买“统方”，然后再根据医生的用药量兑现回扣，以达到多卖药的目的。

行贿罪的风险

2000年到2009年，北京市判处了163起医疗领域的职务犯罪。

对医疗领域商业贿赂的打击从未中断，而且近年来更加频繁。15年来，相关政策文件多达20多个。从中央层面而言，1996年开始，国家工商总局就出台了关于商业贿赂行为暂行规定，十几年来，我国各部委包括司法机关始终没有从舆论层面、政策法律层面放松过对医疗行业贿赂行为的重视。

而医药代表的行业自律也始终在完善。上世纪90年代末，中国政府部门曾组织对内地医药公司的医药代表进行考核。2002年4月， 17家合资制药企业共同发表声明，承诺规范医药代表的行为，同时对销售中的回扣、红包等问题进行严格管制。

2006年6月29日修改的刑法是一个重要的里程碑，从此，医药代表行贿要受到刑法惩处，医生受贿也要受到刑法惩处。

但现实却是，医药代表的行贿行为从未停止，只是更加隐蔽。

在传统的回扣、提成方式行贿之外，出现了一些边缘的行贿名目，如“科研协作费”、“外协费”、“技术支持费”等等。一些医药代表将贿赂关系套上了朋友间礼尚往来的“外衣”，以各种充满人情味的行贿方式“瞒天过海”，如为医生请保姆，帮助子女升学，送高档俱乐部会员卡等。

一些有名的医生觉得回扣钱不多、风险又大，医药代表也不会上来就说这事。但不搞好关系也不行。他们地位高、影响大，所以就组织些学术研讨会、海外考察一类的活动，开销也不少。

但组织医生开研讨会、考察，也让药企产生困惑。难道只要邀请医生参加研讨会就算是行贿吗？

医药企业很特殊，通常有一些新药，对药品的疗效、临床反应的研讨，会议非常多。这有可能是行贿的一种形式，但也有一个合理性的问题。因为有些医生很专业，一些研究工作必须依靠他，所以必须要开研讨会，研讨会都有专题和目的。

但如今已今非昔比，竞争越来越激烈，从业人员越来越多，每个人能够获得的回报自然就与日递减，月薪普遍过万的日子已经一去不复返了。

一些知名外资药企的医药代表底薪均在5000元以上，与国内药企相比，提成也很可观。只要能顺利地完成规定任务量，一般员工的收入都会超过万元。他们的操作也更为规范，很少直接以现金回扣的方式送给医生，而是多通过送礼、组织活动或者旅游的形式，逐步培养起公司药品在医生心目中的美誉度。

影响更大的还是风险。2010年，北京查处了震惊医药代表界的结防所窝案。44岁的王姓药商在4年多的时间里，先后向北京市多家区县疾控中心结核病防治所负责人行贿，总数高达307万余元。在涉案的医生中，有多家区县的疾控中心结防科科长、疾控中心结防所所长、副所长等。

此案曾引发全市结防所大动荡，多名受贿医生因此获刑。

但在当时，行贿罪还很少被戴在医药代表头上。2007年，重庆市查处了一起4名医院领导涉案的受贿窝案，10余名医药代表被调查，承认曾给医生“红包”，但无一被判行贿罪，全部是以证人身份出现。

如今情况已不同以往。河南省仅在2013年就判处约10例医药代表行贿案。这些案例中，行贿对象很大部分为乡镇卫生院医生，行贿额也在3万元以下，其治理力度和决心可见一斑。

医药代表应该成为良医的伙伴。这句话曾是这个行业的座右铭。

(环球医学编辑：丁好奇 )